Giderek daha fazla işletme, gelecekteki gelişimlerini planlarken franchising’in sunduğu fırsatları ve avantajları haklı olarak değerlendiriyor. Gerçekten de, şubeler aracılığıyla faaliyet gösteren herhangi bir işletme, en azından franchising’i büyüme için potansiyel stratejilerden biri olarak görmelidir.

Ancak, bir işletmeyi franchise’a dönüştürme süreci, potansiyel franchise sahipleri için ilk reklamlar yayınlanmadan çok önce başlar. İşletmeyi yöneten kişiler, ister bir Plc’nin ana yönetim kurulu direktörleri olsunlar, ister neredeyse tek kişilik bir grup olsunlar, öncelikle franchising’in avantajları,dezavantajları ve mevcut operasyonları üzerindeki olası etkileri de dahil olmak üzere franchising hakkında tam bir anlayışa sahip olmalıdırlar.

Bir işletme, yalnızca tüm ilgili bilgilerle tam olarak donandığında bir franchisor olma kararını vermelidir. Bu bilgi, finansal yönler gibi sert unsurları ve benzersiz franchisor/franchise alan ilişkisinin daha yumuşak, kişisel unsurlarını içerir.

Daha kişisel unsurlara daha yakından bakmak önemlidir çünkü başarılı bir franchise kurmak için soğuk yasal anlaşmalardan, operasyon kılavuzlarından ve finansal projeksiyonlardan çok daha fazlası vardır. Bu konularda uygun şekilde kalifiye profesyonellerden tavsiye almak elbette önemlidir ancak insan kaynakları ve kişisel gelişimle ilgili konularla birlikte ele alınmalıdır. Yanılmayın, bir işletme franchise veren olursa, oyunun adı kişisel gelişimdir.

Şu anda ne iş yapıyor olursanız olun, ister restoran sahibi, ister matbaacı, ister halı temizleyici, ister araba modifiyecisi, ister moda perakendecisi veya paket teslimatçısı olun, bir franchisor olduğunuzda işiniz değişecektir. O zaman her şey sizin adınıza, sizin sisteminizi kullanarak ve sizin standartlarınıza göre işletilen bir iş yapmak isteyen kişileri (franchise sahipleri) işe almak, eğitmek, izlemek ve motive etmekle ilgili olacaktır.

Liderlik ve yönlendirme; genişlemek istediklerinde veya kaçınılmaz sorunlarla karşılaştıklarında yardım; devam eden eğitim ve pazarlama desteği; ve işlerini pazarın ön saflarında tutmak için ürün veya hizmet geliştirme bekleyeceklerdir. Ayrıca, hem kendi işinizde hem de ağ genelinde standartlar oluşturmanızı ve sürdürmenizi bekleyeceklerdir.

Bu, size franchisee olarak katılmayı düşündüklerinde onlara söz verdiğiniz şey olduğundan, bunu yerine getirmeniz daha iyi olur. Bir restoran işletmek, baskı yapmak, halı temizlemek, arabaları ayarlamak vb. için ne oldu diye sorabilirsiniz.

Beş yıldızlı franchise

franchise almaya çalışan her işletme başarılı olmamıştır ve bunun birkaç nedeni vardır. Başarılı bir franchise ağı oluşturmak için belirli temel unsurların mevcut olması gerekir. Bunlar şunlardır:-

• Hem şube hem de genel merkez düzeyinde net bir imaj ve işleyiş sistemine sahip bir işletme.
• Franchise’a uygun, kanıtlanmış ve başarılı bir formata sahip, zamanın testinden geçmiş veya geçecek bir ürün veya hizmete sahip işletme.
• Kolayca taklit edilebilen ve kolayca öğrenilebilen bir iş.
• Hem franchisor’ı hem de franchisee ağını destekleyecek kadar kar üreten bir işletme.
• Karşılıklı saygı ve destek kültürüne sahip olan veya bu kültüre uyum sağlayabilen, kimin hangi konuda, ne sıklıkla ve ne kadar iyi sorumluluk üstleneceğinin açıkça belli olduğu bir işletme.

Görüntü ve sistem

Açıkça tanımlanmış görüntü ve sistem, fikri mülkiyet dediğimiz şeydir. Bu, ticari adı, işletme yöntemini ve işletmenin çeşitli unsurlarının franchise formülünü oluşturmak için bir araya gelme biçimini içerir. Paketin hiçbir unsurunun ayrı ayrı gizli olması gerekmez. Önemli olan, franchise verenin bunları başarılı bir iş sistemi oluşturmak için birleştirme biçimidir.

Doğal olarak, ticari marka veya isim, başkalarına kullanma lisansı verdiği için franchisor’a ait olmalıdır, ancak adınız henüz iyi bilinmiyorsa endişelenmeyin. Bu, franchise sahiplerinin size katılmasını engellemeyecektir. Sonuçta, McDonald’s ve Marks & Spencer bile tek bir şubeyle başladı.

Tasarım ve yerleşim düzeninden pazarlama kampanyalarına, muhasebe ve yönetime kadar paketin tüm unsurları franchise el kitabında ayrıntılı olarak açıklanacak ve franchise alanın işletmeyi kabul ettiği sistem kılavuzdaki sistem olacaktır.

Kanıtlanmış format
Pilot operasyonları konseptin işe yaradığını kanıtlar ve ilk franchise sahiplerinizi franchise’ınızı seçmeleri gerektiğine ikna edecek olan şey başarılarının kanıtıdır. Yıllardır şirket sahibi şubeler işletiyor olsanız bile, franchise verdiğinizde işlerin değişeceğinin farkında olmalısınız ve pilot üniteleri uzaktan yönetmeye hazır olmalısınız.

Şu anda franchise’a dönüştürmeyi planladığınız şirket sahibi mağazalarınız varsa ve hatta franchise sahibi mevcut şube müdürü olacaksa bu da aynı derecede önemlidir. Franchise olduğunda farklı bir şey olacak, bu yüzden dalmadan önce bunun ne olduğunu bulmanız akıllıca olacaktır.

Pilot üniteler, elbette, boyut, konum, kapsama alanı, nüfus profili, personel vb. açısından önerilen franchise satış noktasını mümkün olduğunca yansıtmalıdır. Londra’nın Leicester Meydanı’ndaki bir siteden harika işler yapıp ardından bir franchise sahibinin Leicester’daki ana caddede de aynı derecede başarılı olmasını beklemenin bir anlamı yoktur. İdeal olarak, konsepti en az bir tam ticaret döngüsü boyunca iki veya üç yerde denemelisiniz.

Pilot operasyonlar, kağıt üzerinde düşündüğünüz şeyin pratikte işe yarayacağını kanıtlamanıza yardımcı olur. Eğer işe yaramazsa, franchise sahiplerine sunmadan önce uyarlama şansınız hala vardır. Pilot üniteler ayrıca, kılavuzu teoriden ziyade pratik deneyimden yazma fırsatı da verir.

Kolayca çoğaltılabilir
Potansiyel pazarınıza uygun şekilde hizmet verebilmek için kaç tane franchise’a ihtiyacınız olduğuna bağlı olarak, franchise’a katılacak kişileri veya yer bulmakta çok fazla zorluk çekmek istemezsiniz.

İşletmeniz için uygun sınırlı sayıda site varsa veya özellikle alışılmadık koşullara (örneğin sürekli taze kaynak suyu temini) ihtiyaç duyuyorsa, bir ağı desteklemek için yeterli sayıda çoğaltılması kolay olmayacaktır. Benzer şekilde, çok az kişinin sahip olduğu özel beceriler gerektiriyorsa, örneğin özellikle sanatsal veya yaratıcı bir şeyse, franchise sahipleri bunu nasıl yapacaklarını öğrenemeyecektir.

Her kuralın istisnaları vardır ama genel olarak bir işi kopyalamak ve öğrenmek ne kadar kolaysa, franchise vermek de o kadar kolay olur.

Karlı
Kar ve ücretlerin tüm alanı, franchise’ı yapılandırma olarak adlandırdığımız şeydir ve bu, profesyonel tavsiyeye ihtiyaç duyacağınız bir alandır. Sadece benzer bir işe bakıp aynı franchise ücretlerini almaya karar vermeyin.

Yönetim hizmetleri ücreti ve reklam vergisi için ne kadar yüzde talep ederlerse etsinler veya malzemeler için ne kadar kar marjı talep ederlerse etsinler, büyük ihtimalle sizin için uygun olmayacaktır ve hatta onlar için de uygun olmayabilir.

Bir franchising fizibilite çalışması birçok şeyi göz önünde bulundurmalıdır. İşletmenin kanıtlanmış, kolayca kopyalanabilir ve kolayca öğrenilebilir olup olmadığını belirledikten sonra, yapıya bakmak gerekir. Pazar ne kadar büyük? Önerilen satış noktası boyutu ne kadar işi idare edebilir? Sonuç olarak, kaç tane franchise’a ihtiyacınız olacak?

Sayıya karar verdikten sonra, bu büyüklükteki bir ağı işe almak ve desteklemek için hangi destek personeline ve yapıya ihtiyacınız olacak? İşletme, franchise sahibini tatmin edecek ve franchise verene kar sağlayacak kadar para kazanabilir mi?

Bu ve bunun gibi pek çok hususu, franchising deneyimi olan biriyle tartışmak en iyisidir; çünkü bir franchisor olarak deneyiminiz olmadığında basit konuları gözden kaçırmanız kolaydır.

Doğal olarak, öncelikle franchisee’nin mali durumunu çözmek mantıklıdır. Sonuçta, franchisee için işe yaramazsa, franchise veren için asla işe yaramayacaktır. Eğer franchisee için işler iyi görünüyorsa, o zaman bir franchise veren olarak mali durumunuzu çözmeye devam edin. İdeal olarak, hem franchisee’leriniz hem de kendiniz için üç yıllık kar-zarar ve nakit akışı tahminleri hazırlamalısınız. Bunlar daha sonra hem finansman sağlamak hem de işletmenin sürekli izlenmesi için iş planlarının temeli olarak kullanılabilir.

Yapıyı doğru bir şekilde oluşturmak hayati önem taşır. Bu bariz görünebilir, ancak taraflardan biri diğerinin tüm parayı kazandığını görürse veya aslında hiçbiri yeterince kazanmazsa, ilişki sona erecektir.

Bu nedenle işletme, franchise sahibinin makul bir geçim sağlaması ve işletmeyi başlatmak için borç aldığı parayı geri ödemesi ve ayrıca gelecekteki iyileştirmelere yeniden yatırım yapmak için biraz daha fazla para kazanması için yeterli karı üretmelidir. Son olarak, işletme, franchise verenin de aynısını yapması için ona yeterli katkıyı sağlamalı ve ayrıca tüm franchise sahiplerine sürekli destek sağlamalıdır.

Yani eğer işletmeniz düşük bir marja sahipse, franchise’ı başarılı bir şekilde kullanmak zor olabilir. Ayrıca, mevcut işletmeniz yeterli kar elde etmiyorsa, franchising’in sorundan kurtulmanın bir yolunu sunmayacağını söylemeye gerek yok. Böyle bir durumda, önce yanlış olanı düzeltmeli ve sonra franchising’i kullanarak yeni başarınızı inşa etmelisiniz.

Franchising kültürü
Yukarıdakilerin hiçbiri, ilişkiyi doğru bir şekilde kurmaz ve karşılıklı güven, saygı ve desteğe dayalı bir iş kurmazsanız işe yaramayacaktır. Franchise alanları desteklemek için, franchisorların ve destek personelinin franchisor ile franchise alan arasındaki benzersiz ilişkiyi anlamaları esastır.

Tüm ilişkilerde olduğu gibi, franchisingde de tarafların farklı motivasyonları vardır ve her iki tarafın da avantajları ve dezavantajları vardır.

Franchise veren için, avantajlar çoğunlukla, şubeleri işletmenin günlük işlerine daha az dahil olurken, ağı aksi takdirde mümkün olacağından daha hızlı genişletmek için başkalarının parasını kullanmakla ilgilidir. Dezavantajları, şubelerden elde edilen kârın büyük kısmının franchise alanlara gideceğini kabul etmek ve adınızı ve sisteminizi kullanan ancak kendi işletmelerinin sahibi olan kişilerle etkili bir şekilde nasıl başa çıkılacağını öğrenmektir.

Bazı araştırmalar, her yıl daha fazla franchisor’ın pazara girmesiyle kanıtlandığı üzere, birçok işletme için giderek daha çekici hale gelen bir ilişki olduğunu söylüyor. Ancak, diğer araştırmalar, franchisor’ların %90’ının ilk 10 yıl içinde franchising’i bıraktığını söylüyor.

Firmaların çekilmesinin birçok nedeni olabilir ve bunların hepsi başarısızlıktan veya sistemden duyulan hayal kırıklığından kaynaklanmaz; ancak çekilenlerin çoğunun, işe başlamadan önce iyi franchising uygulamasının prensiplerini anlayamamış olmaları ve sonrasında franchisor/franchise alan ilişkisinin çok önemli bir sorunuyla başa çıkamamaları veya başa çıkmak istememeleri nedeniyle çekilmiş olması muhtemeldir.

Birçok ilişkide olduğu gibi, başarısızlığın başlıca nedeni genellikle iletişim eksikliğinden kaynaklanır. Franchise verenin görevi, ağın neyi başarmaya çalıştığını, bunun nasıl yapılacağını, kimin neyin sorumluluğunu taşıdığını ve ne zaman yapılması gerektiğini iletmektir. Kendi eylemleriyle örnek olmalı ve franchise sahiplerini sistemi başarılı kılmak için kendi rollerini oynamaya motive etmeli ve teşvik etmelidir. Pek çok ağ, franchise sahipleri yüzünden başarısız olmaz.

Franchise verenin sistemini düzgün bir şekilde pilotluk edip kanıtladığını varsayarsak, daha sonra franchise alanların bu özel serbest meslek biçimini seçme motivasyonunu anlaması gerekir. Araştırmalar bize listenin en başında riskin azaltılması, pazarlama ve eğitim desteği, kendi işine sahip olma yönündeki uzun vadeli arzunun yerine getirilmesi ve yerleşik bir isim altında ticaret yapmanın geldiğini söylüyor. Beşinci sırada ise olası gelir düzeyi yer alıyor.

Eğer franchise alanlarınızı, ya da franchise’ınızı, vereceğiniz desteğe dayanarak bulduysanız, bu desteğin mutlaka var olması ve iyi olması gerekir.

Karşılıklı anlayışın ilk adımı, tarafların bireysel ve ortak sorumluluklarını kabul etmeleridir.

Genel olarak, franchisor, ağın ve ürün veya hizmetlerinin pazarlanması ve geliştirilmesinden; franchisee’nin karlı olmasına yardımcı olmaktan; ve standartlar oluşturmaktan ve sürdürmekten sorumludur. Franchise alan, franchisor’un iyi adını korumaktan; anlaşma ve kılavuza uygun şekilde çalışmaktan; ve standartları sürdürmekten ve geliştirmekten sorumludur. Her iki tarafın ortak sorumluluğu, tanınmış bir marka adı altında, tanımlanmış bir imaj ve standartlara sahip bir ağ oluşturmaktır.

Franchise alanlara, en başından itibaren, yerleşik bir isim kullanarak kanıtlanmış bir iş sistemini işletme fırsatı verildiğinin anlaşılması sağlanmalıdır. Kendi işlerini özgürce yapabilecekleri bir işletme açmıyorlar. Franchise alanların konumu, aslında, ticari ilişkiler alanında benzersizdir.

Franchise sahipleri çalışan değildir, ancak talimatlara göre çalışırlar ve umarım en az onlar kadar, hatta daha fazla özenle işe alınmış olurlar. Müşteri değildirler, ancak ürün veya hizmet satılmış ve satılmaya devam etmektedirler. PR mesajı ne derse desin, ortak değillerdir. En azından yasal olarak değiller.

Aslında, franchise verenin ve personelinin verdiği sözlere o kadar güvenen kişilerdir ki, muhtemelen tüm finansal varlıklarını ve çalışma hayatlarının çoğunu vaat edilen fırsatın peşinde koşmaya adamaya hazırdırlar. Karşılığında, gördüğümüz gibi, pazarlama yardımı, eğitim, iş planlaması, ürün geliştirme ve genel iş danışmanlığı açısından kendilerine vaat edilen desteği almayı beklerler.

Franchise verenin destek personeli, rollerinin franchise satış personelinin vaat ettiği şeyi yerine getirmek olduğunu anlamalıdır. İşe alımcılar ise franchise verenin sunabileceğinden fazlasını vaat etmemeye dikkat etmelidir.

Franchise veren olmak
Franchise vermek, franchise sahiplerinin kanıtlanmış bir sistemi işletmeleri için destek sağlamakla ilgilidir ve bu destek, ağa katılan ilk franchise sahibine sunulmalıdır. 15-20 franchise sahibi olana kadar ilk destek ekibine ekleme yapmak gerekmeyebilir, ancak hepsinin başlangıçta orada olması gerekir. İlk franchise sahipleri desteklenmezse, başarılı olamazlar ve daha sonra başkalarını kaydettirmek giderek zorlaşır.

Benzer şekilde, operasyon kılavuzu ve yasal anlaşma da başlangıçta mevcut olmalı, franchise alanların performansını izleme ve yönetme sistemleri de öyle. Bu nedenle, franchise, herhangi bir gelir akışı olmadan önce franchise veren tarafından önemli miktarda ön yatırım gerektirir.

Anlaşma ve kılavuz
Anlaşma ve kılavuz, ilişkiyi yöneten temel kuralları belirleyen belgelerdir. Anlaşmadaki maddeler aracılığıyla birbirine bağlanırlar ve her ikisinin de tanınmış franchising uzmanları tarafından profesyonelce hazırlanması gerekir.

Bu belgeleri hazırlamanın önemli bir maliyeti vardır, ancak ağın ömrü boyunca bu önemsiz görünecek ve genellikle ilk birkaç franchise sahibinin ücretlerinden karşılanacaktır. Her iki belge de uygun şekilde hazırlanmalıdır. Burada maliyetleri düşürmek, başlangıçta uygun tavsiyeler almaktan çok daha pahalı olduğu ortaya çıkacak sorunlar yaratacaktır.

Destek personeli
Franchising’in kendine özgü becerileri olduğunu kabul ettikten sonra, franchise operasyonunda yer alan personel bu becerilere sahip olmalı veya bunları hızla edinmelidir. Temel olarak üç seçenek vardır: ya dışarıdan deneyimli franchise yöneticileri işe alın; kendi personelinizi franchise yönetimi konusunda eğitin; ya da The Franchising Centre gibi etkili bir dış kaynaklı uzman franchise danışmanlık şirketiyle çalışın.

Potansiyel franchise sahipleri yakında katılmayı planladıkları franchise verenin personelinin bu tür yeterliliklere sahip olduğuna dair kanıt isteyebilir ve belki de böyle profesyonel bir yaklaşımın daha fazla kanıtı olan farklı bir ağ ile çalışmayı tercih edebilirler.

Her şeyi tek bir yönetici mi yapıyor, yoksa destek fonksiyonlarının her biri için ayrı bir yönetici mi var? Personelin, bu sorumlulukların gerektirdiği tüm teknoloji, bilgi ve kişilerarası becerilerle birlikte, franchise sahiplerini işe alma, eğitme, izleme ve motive etme konusunda yetkin olması gerekir.

Franchise alan kişileri işe alma
Bir franchisor’un iki pazarlama sorumluluğu vardır: biri ürünü veya hizmeti pazarlamaya devam etmek; diğeri iş fırsatını pazarlamak ve franchise alan kişileri işe almak. Bunlar aynı değildir ve farklı yaklaşımlar gerektirir. Muhtemelen, işletmeyi kurmuşsa, franchisor ürününü veya hizmetini nasıl pazarlayacağını zaten biliyordur. Franchise verenin zorluk çekebileceği şey, franchise alan kişilerinin takip edebileceği ve kısa sürede etkili olan bir pazarlama stratejisi geliştirmektir.

Uygunluk çalışması ve franchise planı, kaç franchisee’ye ihtiyaç duyulduğunu ve bunların nerede bulunması gerektiğini belirleyecektir. Kılavuz, franchisee’den görevler, sorumluluklar, bilgi, beceriler ve tutum açısından neyin beklendiğini açıkça ortaya koyacaktır.

Franchise pazarlama planı ikisini bir araya getirir ve franchisor, önceden belirlenmiş bir profile uyan ve başarılı olma yeteneğine sahip kişileri veya belki de şirketleri seçmelidir. Genellikle, franchise’ı satın alabilecek parası olan herhangi birini görevlendirmek ve haritada boş bir alan olan herhangi bir yere yerleştirmek felaketle sonuçlanır.

Potansiyel franchise sahiplerine ulaşmanın birçok yolu vardır, ancak her franchise veren için doğru olan bir yol yoktur. Potansiyel bir franchise sahibinin nasıl göründüğüne dair net bir fikir oluşturduktan sonra, onları nerede arayacağınıza karar vermek daha kolay hale gelir.

Profesyonel tavsiye, mesajın doğru şekilde hedeflenmesini, potansiyel müşterilerin etkili bir şekilde ele alınmasını ve başvuranları kabul etmek veya reddetmek için prosedürlerin uygulanmasını sağlamaya yardımcı olacaktır. Franchise işe alım personelinin ihtiyaç duyduğu beceriler arasında pazarlama, satış, iş farkındalığı, müzakere ve yasal ve finansal anlayış yer alır.

İş planları
Her zamanki kredi kriterlerine tabi olarak, tüm bankalar düzgün yapılandırılmış ve kanıtlanmış bir franchise’ın franchise sahiplerine kredi vermeye isteklidir. Çoğu franchisor, potansiyel müşterilerinin daha sonraki başvurularının önünü açmak için fırsatlarını bankaların franchise bölümlerine sunar.

Doğal olarak franchise alanın, sistemdeki diğer franchise alanların deneyimlerine dayalı kendi iş planına ihtiyacı vardır ve franchisorlar veya onların onayladığı üçüncü kişiler bu planların hazırlanmasında yardımcı olabilirler.

Franchise sahipleriyle iş planları (hem eylem planları hem de finansal projeksiyonlar) üzerinde anlaşmak, satış noktası kurulup faaliyete geçtikten sonra ilerlemenin daha mantıklı bir şekilde tartışılmasını sağlar ve çoğu franchisor, franchise sahiplerinin belirli bir muhasebe sistemi kullanmasında ısrarcı olacaktır. Bu, şirket içi personele bırakmak yerine, tüm ağın performansını izleyen profesyonel bir danışman tarafından bile denetlenebilir.

Devam etme konusunda anlaşmaya varıldığında, franchisor kurulum ve destek prosedürüne başlayacaktır. Bu, işletmenin türüne göre değişecektir ve uygun bir yer bulma ve edinme; tesisleri veya araçları dönüştürme ve donatma; bir pazarlama lansman paketi hazırlama; ve ilk stok sağlama konusunda yardım içerebilir.

İş ne olursa olsun, franchise sahibi ve muhtemelen personeli için işin her yönüyle ilgili eğitim içerecektir. Bu, sınıf tarzında veya mevcut bir birimde uygulamalı olarak veya ikisinin bir karışımı olarak gerçekleştirilebilir.

Eğitim, franchising’in özüdür. Franchise verenin geliştirdiği ve franchise alanın yatırım yapmaya karar verdiği kanıtlanmış formatı nasıl aktardığıdır. İlk eğitimi başarıyla tamamlayan franchise alanlar, sürekli olarak daha fazla eğitime katılabilmeli veya katılmaları zorunlu olmalıdır.

Sürekli destek
Franchise sahipleri, işlerini yürütürken yeni ürünler veya işletme sistemleri, eğitim, iş geliştirme konusunda yardım, zor zamanlarda teşvik ve devam etmek isterlerse işleri için bir alıcı bulma konusunda yardım gibi sürekli destek beklerler ve buna hakları vardır.

Franchise veren, franchise’ları hem motive etmeyi hem de izlemeyi öğrenmelidir – daha iyisini yapmaları için onları teşvik etmek için motive edin, hem kendi iyilikleri hem de ağın tamamı için standartları koruduklarından emin olmak için onları izleyin. Bu hedeflere ulaşmak için çok sayıda teknik vardır ve profesyonel danışmanlar bunların nasıl uygulanacağını açıklayabilir. Ayrıca, franchise verenlerin işlerinin bu yönünü yönetmelerine yardımcı olmak için dış kaynaklı hizmetler de vardır.